Consoante a análise do executivo Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, blefes e ameaças fazem parte de muitas negociações empresariais, mas raramente produzem o efeito esperado por quem os usa. Muitas vezes, endurecem a outra parte e encurtam a margem de acordo.
O debate em torno de táticas de pressão divide negociadores. Há quem as considere indispensáveis e quem as rejeite por princípio. Entre os dois extremos, existe uma pergunta mais útil: o que fazer quando é a outra parte que blefa ou ameaça? Confira a seguir como identificar e responder a esses movimentos.
Por que blefes raramente funcionam?
Um blefe é uma afirmação falsa ou exagerada sobre a própria posição: uma proposta concorrente que não existe, um prazo que não é real, um limite de preço que poderia ser flexibilizado. Ele funciona apenas enquanto não é descoberto, e em mercados pequenos, em que empresas e profissionais se conhecem, a descoberta é frequente.
Quando o blefe é descoberto, o prejuízo vai além daquela negociação. A empresa que mentiu sobre uma proposta concorrente perde credibilidade para todas as afirmações seguintes, inclusive as verdadeiras. Em negociações recorrentes com o mesmo fornecedor ou cliente, esse custo se acumula e enfraquece a posição futura.
Há também um efeito sobre quem blefa. Ao assumir uma posição falsa, o negociador fica preso a ela e perde flexibilidade para ceder sem se desmentir. Como desdobramento, Haroldo Augusto Filho nota que o blefe muitas vezes trava acordos que seriam possíveis com uma posição honesta, ainda que firme. A mentira estreita o próprio caminho.
Ameaças: quando funcionam e quando destroem
Ameaças são diferentes de blefes. Podem ser verdadeiras, como a decisão real de buscar outro fornecedor caso o preço não caia. O problema está na forma. Uma ameaça apresentada como ultimato coloca a outra parte diante de uma escolha entre ceder e parecer fraca, e muitos preferem perder o negócio a parecer fracos.
Haroldo Augusto Filho diferencia a ameaça da informação sobre alternativas. Dizer “se não houver acordo, vamos buscar outra solução” informa uma consequência real sem humilhar o interlocutor. Dizer “ou vocês baixam o preço até sexta, ou acabou” transforma a mesma informação em desafio pessoal, e a resposta tende a ser defensiva.
Pesquisas sobre negociação indicam que ameaças aumentam a chance de impasse e de retaliação, sobretudo quando feitas no início da conversa. A alternativa existe para ser usada como base de segurança, e não como arma. Saber que se pode sair da mesa dá tranquilidade para negociar melhor, sem precisar anunciar isso a cada rodada.
Como responder quando a outra parte blefa ou ameaça?
Ao ouvir um blefe ou uma ameaça, o impulso é responder na mesma moeda, com outro blefe ou uma contra-ameaça. Esse caminho escala o conflito e afasta o acordo. Diante desse cenário, Haroldo Augusto Filho sugere uma resposta mais calma: testar a afirmação com perguntas, sem acusar ninguém de mentir.
Um fornecedor afirma ter recebido proposta de outro cliente disposto a pagar mais pelo mesmo volume. Em vez de duvidar abertamente, o comprador pergunta quais condições acompanham essa proposta, qual o prazo de entrega e o volume envolvido. Se a proposta existe, as respostas vêm com naturalidade; se não existe, o blefe perde força sem confronto.
Com ameaças, a resposta mais eficaz é separar o conteúdo do tom. Reconhecer a preocupação por trás da ameaça, como a necessidade real de reduzir custos, e devolver a conversa para os interesses permite seguir negociando sem ceder à pressão nem escalar o conflito. A ameaça perde o efeito quando não encontra reação emocional.
Firmeza sem truques
Negociar com firmeza não exige blefes nem ultimatos. Exige preparação: saber o próprio limite, conhecer as alternativas reais e comunicar ambos com clareza quando for útil. Na análise de Haroldo Augusto Filho, quem tem uma alternativa sólida não precisa inventar outra; quem não tem descobre que a invenção raramente se sustenta até o fim.
A reputação também entra na conta. Em mercados em que as mesmas empresas negociam repetidamente, ser conhecido como alguém que diz a verdade, mesmo quando ela é desconfortável, é uma vantagem acumulada. Torna-se evidente, portanto, que a firmeza baseada em fatos resiste melhor às negociações seguintes do que qualquer truque.
